עושים עסקים

לפני מספר שנים נפגשתי עם שני אנשים (בשפה המקצועית קוראים להם "אנשי עסקים"), כאשר מטרת המפגש הייתה לראות האם אנחנו מתאימים (אחד לשני) לבניית עסק שמתבסס על מוצר (שפיתחתי).

למרות שמדובר בשני אנשים שונים ובסיטואציות שונות, התהליך שעברתי איתם היה זהה כמעט אחד לאחד. אפשר לפרק את תיאור התהליך למספר נקודות משיקות בין שני האנשים.

1. יש לך מוצר טוב מאוד אשר מאפשר לי (איש העסקים) לממש איזשהו רעיון שיש לי.
2. יש לי רעיון (שניהם לא פירטו אותו מעבר למשפטים כלליים שלא אומרים כלום) שיכול להתלבש בצורה מעולה על המוצר שלך, יש לי קהל יעד ששווה המון (כסף) ואם נשלב ידיים, נעשה לא מעט כסף. בעוד הראשון דיבר על הכנסות תיאורטיות, השני נתן מספרים שניתן לכמת אותם.
3. מכיוון שהמוצר שלך כרגע לא שווה הרבה ואני (איש העסקים) עושה המון המון המון עבודה בשותפות הזו, מגיע לי נתח לא קטן מהשותפות, כלומר חצי, וזה על מנת להראות שאני מחוייב להם (אנשי העסקים).
4. שניהם דיברו על כך שהדבר הכי חשוב בעצם הוא הצוות/האנשים ולא שום דבר אחר. גם לא המוצר.
5. מכיוון שהיה מדובר ברעיון כללי מאוד, רציתי לוודא שלא נגלה לבסוף שהמוצר שלי הוא מכונית ושאני יודע לייצר מכוניות אבל מה שהם צריכים זה בכלל טלוויזיות. שניהם התעלמו מהשאלה שלי וחזרו לנושא הצוות/האנשים ועד כמה זה חשוב.
6. שניהם התעלמו כמעט לחלוטין מהעובדה שעבדתי על המוצר שלי כבר לא מעט זמן ושמדובר במוצר קיים ועובד ולא ברעיון ערטילאי.
7. שניהם התעלמו מהעובדה שמצד אחד הם מבקשים תמורה ממני אבל לא מוכנים להתחייב לשום דבר מהצד שלהם. הם יעשו כמיטב יכולתם, יפשילו שרוולים אבל לא יכלו להתחייב לתוצאות. מיותר לציין שאני כן הייתי צריך להבטיח להם תמורה.
8. שניהם האשימו אותי באהבת יתר למוצר שלי, מה שפוגע לי בחוש השיפוט (זה שגורם לי לא להזיל ריר על ההצעה שלהם).
9. הנקודה החשובה: כשעלתה השאלה מה יקרה אם אחרי X חודשים המוצר/רעיון לא ימריא והם יהיו בעלים של מחצית ממנו, שניהם אמרו שאם לא יהיה לזה שום ערך, לא תהיה להם בעיה למכור לי את החלק שלהם.

כדי לחדד, אני אסביר את התהליך:

1. דבר ראשון, מה שהם עשו זה לשבח את המוצר שלי ולומר שהוא מתאים בדיוק לרעיון שיש להם ששווה לא מעט כסף. הדבר נעשה על מנת למשוך את תשומת ליבי ולגרום לי לחשוב שאני פראייר על כל שניה שאני מחכה עם מכירת המוצר + הרעיון שלהם, רעיון שממש לא ברורה מהותו, עמימות היא שם המשחק.
2. השלב השני הוא סוג של סתירה מוחלטת של החלק הקודם והוא הפחתת הערך של המוצר הקיים על מנת להסביר למה מגיע להם כל כך הרבה ממנו כבר בהתחלת התהליך עוד לפני שקרה משהו.
3. כל פעם שדיברתי על המוצר על מנת לוודא שאנחנו מדברים על אותו דבר מבחינת שילוב הכוחות, הם ביטלו את הנושא וחזרו לנושא האנשים והצוות. נכון שהצוות הוא חשוב אבל באותה מידה גם חשוב שיהיה תיאום בין אנשי הצוות.
4. בהמשך לנקודה 2, מעבר לניסיון להפחית מהקיים, הם דאגו לנפח את החשיבות שלהם בתהליך. כל זאת בלי הצגת ערך אמיתי אלא שימוש בסיסמאות שונות. כאשר ביקשתי לקבל סוג של מחוייבות, התשובה היא בד"כ משהו בסגנון של: אף אחד לא יכול להבטיח לך כלום. הם לא יכולים להבטיח לי אבל אני כן צריך להבטיח להם.
5. נכון, אני אוהב את המוצר שלי, אני מאוד אוהב את המוצר שלי מה שגורם לכך שאני מחוייב לו 100%, מי שצריך לקבל מחוייבות זה אני מהם ולא להיפך, אבל הם חושבים אחרת. נכון, האהבה שלי למוצר עלולה לשבש את דעתי בכל מה שקשור לשיתוף אנשים אחרים, אבל לפחות אני יודע שזה לא שיבש את דעתי בכל מה שקשור ללתת לאחרים לדרוס אותי על הדרך.
6. נקודה 9 היא המסכמת וגם היא מבוססת על דבר והיפוכו. מטבע הדברים צריך לדבר גם על מצב שהשותפות לא מצליחה, קרי, יש להם חצי בעלות על מוצר שלא שווה כלום. במצב כזה, אם ארצה להמשיך בלעדיהם אני מסונדל מהסיבה הפשוטה שיש לי רק 50% מה"מניות" לחלק לאנשים הבאים שכן יעשו עבודה כמו שצריך. הפיתרון לכך הוא קבלת החלק שלהם בחזרה. במצב רגיל זה מתבצע על ידי רכישה בכסף של החלק שלהם אך פה דיברנו על מצב שזה לא מצליח, קרי, לחלק שלהם אין ערך אמיתי. בשל כך לשניהם לא הייתה בעיה להחזיר לי את החלק שלהם אבל תמורת תשלום. תנסו לחשוב על משפט בסגנון של: החלק שלי לא שווה כלום ולכן אין לי בעיה למכור לך אותו. מבינים? אם הוא לא שווה כלום אז זה אומר שהוא לא שווה כלום אבל הם לא נותנים לעצמם לבלבל את עצמם, הם הרי צריכים להרוויח איכשהו.

אף אחד לא אמר שלעשות עסקים זה דבר קל אבל לפחות עכשיו אני יודע למה הכוונה כשבן אדם קורא לעצמו "איש עסקים". בד"כ מדובר באנשים מאוד חלקלקים (לטובה ולרעה), את זה אני לא אקח מהם, אבל באותה מידה אני מצפה מהם לא לקחת ממני את מה ששייך לי. מיותר לומר שאין טעם להכליל וזה גם לא נכון לעשות זאת עובדתית. נתקלתי גם באדם שלישי שהיה רחוק שנות אור מאותה התנהלות של 2 האנשים המדוברים, אבל זה רק מחזק את העובדה שיש צורך להבין טוב טוב מי עומד מולנו, הרי הם בעצמם אמרו שהדבר הכי חשוב זה הצוות.